ホワイトペーパーの目的とは?見込み客を獲得するマーケティング方法【リード獲得】

ホワイトペーパーとは、Webサイト上に掲載するお役立ち資料のことです。

BtoB企業のマーケティング手法において、主流になりつつあるのがホワイトペーパーを活用した「見込み客の獲得」です。

企業の担当者は製品やサービスの導入検討をする際に、いきなり「問い合わせ」をすることが減ってきています。

近年はBtoB企業のほとんどのWebサイトには、ホワイトペーパーやお役立ち資料を無料ダウンロードすることができます。

ほとんどの企業がWeb上の様々な情報を探してから、どんな企業が同様の製品・サービスを提供しているかを確認し、3社ほどに絞ってから問い合わせを行い、比較検討やコンペをする傾向があります。

そんな時代のマーケティングに必要不可欠なのが、「ホワイトペーパー」を活用した施策です。

この記事では、BtoB企業が無料でホワイトペーパーを提供している目的や、ホワイトペーパーを活用した見込み客の獲得方法を解説します。

 

まずはホワイトペーパー(お役立ち資料)をダウンロードしてみよう


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企業が蓄積したノウハウや、自社で活用できる有益情報が無料でダウンロードできるので、今すぐ各社のホワイトペーパーを活用し、自社のマーケティングに活かしていきましょう。

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ホワイトペーパーとは?

ホワイトペーパーをダウンロードする理由

ホワイトペーパーとは、Web上に掲載する「お役立ち資料」のことです。

自社の製品やサービスに関連する調査資料や、研究結果を資料にまとめ。訪問したユーザーにとって有益な情報を提供しています。

そんな資料をPDFなどにまとめ、企業のWebサイトのフォームに個人情報を入力することで、ダウンロードができる仕組みになっています。

もとは公的機関や政府が作成したものを「白書」といわれていましたが、近年はBtoBにおけるWebマーケティングの一環として、多くの企業がホワイトペーパーを活用した「見込み客の獲得」を行っています。

企業がホワイトペーパーを作成する目的

ホワイトペーパーを実施する目的は見込み客の獲得

多くの企業が「ホワイトペーパー」を活用したマーケティングを行っていますが、せっかくの自社で蓄積した知見やノウハウを、なぜ無料で提供しているでしょうか?

その目的は「見込み客の獲得」です

ホワイトペーパーをダウンロードするユーザー心理としては、

  1. そもそもの施策方法を知りたい
  2. すでに実施している事例を知りたい
  3. 施策の効果が知りたい

上記のような心理となっています。

ただ上記のような心理状況のユーザーは、ホワイトペーパー施策を実施している企業においては「潜在ユーザー」となり、具体的なアクションはまだ模索中です。

この④~以降になると、具体的なアクションが顕在化し「顕在ユーザー」となります。

そのタイミングで製品やサービスの導入検討が進んでいきます。

関連記事:潜在層と顕在層とは?中学生でもわかるマーケティング事例を紹介

つまりホワイトペーパーをダウンロードするユーザーは、将来的に自社の製品やサービスを導入いただける可能性のある「潜在層」ということになり、将来的な「見込み客」を獲得することができます。

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個人情報も取れるので、定期的にメールや電話で情報提供をし、場合によっては比較検討なしで導入が決まることもあります。

ホワイトペーパーはどんな種類があるか?

ホワイトペーパーの種類は5種類。どんな種類があるか?

各社の提供している製品やサービスによっても異なりますが、ホワイトペーパーは目的やターゲットによりいくつかの種類があります。

  1. 調査レポート系(潜在層向け)
  2. トレンド情報系(潜在層向け)
  3. セミナー講演資料系(潜在層向け)
  4. 事例紹介系(顕在層向け)※比較検討フェーズ
  5. 類似商品との比較資料系(顕在層向け)※比較検討フェーズ

おおおよそ上記のような種類にカテゴライズされます。

潜在層向けの資料の方がマッチするターゲット数が多いため、たくさんのユーザーにダウンロードされる傾向があります。

仮に自社でホワイトペーパー施策を行う際は、見込み客のフェーズに合わせた上記5つのホワイトペーパーを作成し、順番にダウンロードしてもらえるような施策を行うと、徐々に顕在化させることが可能です。

見込み客をどのように次フェーズにつなげるか?

ホワイトペーパーをダウンロードしてもらった「潜在層ユーザー」には、意識を顕在化してもらう必要があります。

  • 顕在層向け資料をダウンロード
  • 自社のセミナーに誘致
  • 事例紹介メインのカジュアルな商談

獲得した見込み客に対して上記のようなアクションを関連部門から行い、自社の製品やサービスを導入検討をしてもらえるように「顕在化」させていきましょう。

類似製品・サービスのホワイトペーパーをダウンロードしてみる


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