今の時代はどこの業界も成熟し、人口も縮小してしまっている国内市場です。この状況では営業マンとしても努力や根性だけでは売れない時代になってきています。
ですがこんな状況でも、企業のトップセールスといわれる少数の営業マンは結果を出しています。
今回は営業マンとしても向かい風の時代に、トップセールスマンがどんなことを心得ているのか？どんなことを行なっているのかということを解説していきます。
トップセールスの営業ははどんなことをしているのか？
結論からお伝えするとトップセールスの営業マンが心得ているたった1つのこととは、「全ての人達がお客様になり得る」と思っている。ということです。
売れない営業マンは営業活動を短期的に考え、すぐに自身の売上増加につながる「すぐに買いたいお客様」ばかりを探そうとしてしまいます。
例えばこの半年間で、トップセールスになるという目的であれば、短期的な売上を目標にするその方法もアリなのですが、トップセールスマンになるためには、この半年間でもトップになり、次の半年間でも売上トップにならなければいけません。
そのためにはこの半年間でその「すぐに買いたいお客様」と、「迷っているお客様」、「少し興味があるお客様」、このように思いの違うお客様に対して営業活動を行っていかなければいけません。
このようにステージの違う3者のお客様に対して適切なアプローチを行い続けるということを、実はこっそりトップセールスの営業マンは行っているのです。
関連記事：コンペリングイベントとは？知らない営業マンは売れない
お客様の「仕分け」が非常に重要
トップセールスの営業マンになるためには、コンタクトを取ったお客様に対し、「すぐに買いたいお客様」と、「迷っているお客様」、「少し興味があるお客様」を明確に仕分けることが非常に重要です。
上記の図のように。コンタクトを取ったお客様を【潜在層】と【顕在層】にわけて、それをさらに2つにわけていくと管理がしやすくなります。
ちなみに【潜在層】と【顕在層】についてはこちらで詳しく解説しています。
⇒潜在層と顕在層とは？これを理解してマーケティングや営業に活かそう
冒頭に説明した、「すぐに買いたいお客様」と、「迷っているお客様」、「少し興味があるお客様」が上記図のどこのステージに属するのか？というとこのようになります。
【顕在層】ステージ④
「すぐに買いたいお客様」
【顕在層】ステージ③
「迷っているお客様」
【潜在層】ステージ②
「少し興味があるお客様」
当然ステージ④に近いほうが、すぐに買っていただけるお客様に近いので、半年間だけトップセールスの営業マンになりたいという方であれば、このステージ④のお客様だけを探していくという営業活動をオススメします。
ですがステージ④のお客様ばかり探していても、運良く見つかったとしても、半年間の営業成績が上がるだけで継続的な上位のセールス、つまりトップセールスの営業マンになることはできません。
さらにステージ④のお客様ばかり追いかけていても、営業マンとしてのスキルアップもなく、マーケットの広がりも無くなるでしょう。
そんなトップセールスの営業マンが実は行っていることというのは、このステージ②〜③の方を大事なお客様だと思い、営業活動を行いニーズを育ててていくことで、ステージ④になり顧客になっていく。
つまり冒頭に説明をした、「全ての人達がお客様になり得る」と思っているわけです。
売れない営業マンが行いがちなこと
先程説明した【潜在層】→【顕在層】のステージ①〜④に仕分けをするという手法の中で、注意するべきことがあります。
少し失礼な言い方にはなりますが、ステージ①の方にどれだけアプローチを行っても、ステージ④、その後、顧客になるためには非常に時間がかかるものであり、トップセールスになるという目的のためには手間がかかりすぎてしまいます。
トップセールスの営業マンは、このステージ①に関しては、バッサリ切ってしまうのが特徴です。
売れない営業マンはこのように時間がかかるお客様に対し、多くの時間をかけてしまい、効率の悪い営業活動を行ってしまうという特徴があるので、ここはバッサリアプローチを辞めてしまうというのも、トップセールスマンになるための心得です。
トップセールスマンが心得ているたった1つのこと
トップセールスの営業マンが心得ていることは、「全ての人達がお客様になり得る」と思っていることです。
営業マンとして「すぐに買いたいお客様」を探す気持ちはわかりますが、トップセールスは違います。潜在層である「少し興味があるお客様」や、顕在層である「迷っているお客様」も同じお客様とみなすことができれば、「すべての人達がお客様になり得る」と思え、すべての人がお客様になります。
トップセールスと呼ばれるごく一部の営業マンは、どんなステージのお客様に対しても、信頼関係を築いて、ニーズを高めるようなスキルを持っているからです。
このような緻密な努力の積み重ねが、限られた一部のトップセールスマンが行っていることです。
営業・ビジネスパーソンの強みを活かすなら
営業マンやセールスパーソンの強みといえば、ビジネスで出会ったお客様や仕入先など、人とのつながりですよね？
「Saleshub」は、商談アポイントのセッティングによって成長企業を支援する、顧客紹介マッチングサービスです。
無料で登録しておくだけでも、
- 成長企業はどんな見込み客をターゲットにしているのか？
- 成長企業が抱えている課題
を知ることができます。
登録企業の商品・サービスに興味がありそうな知人や知り合いがいたら、アポイントを取るだけで平均50,000円～の副収入になりますので、まずは無料登録だけでもしておきましょう。