ビジネスマンにとって、社内・社外問わず「プレゼン」をする機会があると思います。
といっても「プレゼン」を難しく考すぎてしまい、苦手意識を持っている方も多いと思いますが、ビジネスマンとしてプレゼンをするという機会は社内外を含め、大きなチャンスです。そんなプレゼンを成功させるコツは意外と簡単で、「失敗しないこと」です。
以下で解説することを正しく実践できれば、まず失敗することはありません。「プレゼンを成功させる」と思うと難しく感じてしまいますが、「プレゼンを失敗しない」という意気込みで望めば、ぐっとハードルは下がり、逆に成功となるパターンが多いです。
この記事ではそんなプレゼンに苦手意識をもっているビジネスマン向けに、失敗しないプレゼンのコツをご紹介します。
良いプレゼンとは？
良いプレゼンとは、「何をしてほしいのか？」ということを相手に理解してもらったうえで、話を聞いてもらえるプレゼンテーションの環境を作ることです。
たとえば自社の商品やサービスを売り込みたいセールスのプレゼンのコツは、結論から話し「今日は当社の●●の商品をぜひ導入いただきたいので、良いと思ったら導入を検討してください。」というように、相手に対してどんな話をするのか？ということをイメージしてもらったうえで話すことが重要です。
相手が「結局何が言いたいの？」ということになってしまうと、どんなプレゼンでもうまくいきません。話の骨子（アウトライン）を示しておくと、聞き手は全体像がイメージしやすくなり、良いプレゼンになります。
もう少し詳しく知りたいという方は、営業の極意、失敗しないクロージングは「2度行う」でも解説しています。
失敗するプレゼンとは？
逆に失敗するプレゼンとは上記以外に、「相手を知らないこと」です。
顧客へのセールスでも社内プレゼンでも同じことが言えますが、プレゼンの相手を知らないでプレゼンに挑んでしまうと、間違いなく失敗してしまいます。
社内だと別に失敗してもまたチャンスはあるかもしれませんが、顧客へのセールスプレゼンだと、失敗してしまうと二度とチャンスは巡ってこないかもしれません。
これは相手の現場環境や企業などを徹底的にリサーチし、相手を知ることで失敗しないプレゼンを行うことができます。それでは「顧客（相手）を知るということ」はどういうことなのか？ということを具体的に掘り下げて説明していきます。
失敗しないプレゼンのコツは相手を知ること
失敗しないプレゼンは、「顧客（相手）を知らないこと」と説明をしましたが、では具体的に何を知ればいいのか？ということを説明していきたいと思います。
相手企業を知る
まずは企業のことを知るようにしましょう。
企業のことというのは相手企業の「戦略を知り」「業務を知り」「理想を知り」「夢を知り」「課題を知り」それはなぜなのか？ということを理解することです。
たとえば自社の商品やサービスを売り込みたいといっても、相手が個人消費者（BtoC）であれば決定は早いですが、企業相手にプレゼンをしたとして、仮に担当者（相手）がOKをしたとしてもその上司、その上の経営層までを納得させられなければ、導入は叶いません。
なぜなら個人（BtoC）は消費者個人のお財布事情や「嗜好や感情」で動きますが、企業間取引である法人相手（BtoB）は論証の組み立てや思考の妥当性が保証される形式、つまり「論理」で動くからです。
顧客に対して、その「論理的な裏付け」をさせるためには、相手企業のことを知ってプレゼン（説明）することが、企業の経営者（決裁者）に対して承認を得れるコツです。
詳しくは「BtoBとBtoCのマーケティングの違いと必ず理解するポイント」で解説しています。
企業内の「相手（個人）」を知る
次に知らなければいけないことは、企業内の「個人を知ること」です。
具体的には、その相手（個人）の「社内的な立場」や「社内評価」、「関心ごと」や「経歴」、「性格」などを知ることです。
その相手（個人）を知ることで、課題や求めていることをはじめ、社内の様々なことを聞き出せるのか？興味を引く提案ができるのか？うまく交渉・プレゼンできるのか？ということが決まります。
上記で説明したように、法人相手のセールスのプレゼンは、結局は個人（相手）から経営層（決裁者）に提案を通せるのか？です。
うまく相手（個人）を知ることが、失敗しないプレゼンのコツです。
失敗しないプレゼン資料作成（構成）のコツ
失敗しないプレゼンは「失敗しないプレゼンのコツは相手を知ること」が一番重要なのですが、失敗しないプレゼン資料作成（構成）のコツもご紹介します。
失敗しないプレゼンは、伝える情報を洗い出して簡単にまとめるようにしましょう。構成は以下の型にあてはめればOKです。
「相手を
基本的なプレゼン資料・提案書の例
②提案の骨子・アウトライン
③現状の課題★
④課題解決方法の提案
⑤費用対効果
⑥今後の展望★
失敗しないプレゼンの話し方のコツ
それでは最後に失敗しないプレゼンのコツとして「プレゼンの話し方」について解説していきます。
話し方のコツ①：結論から話す
プレゼンの際は「結論から話す」ようにしましょう。そうすることで冒頭で説明した、「何をしてほしいのか？」ということを相手に理解してもらったうえで、話を聞いてもらえるプレゼンテーションの環境を作ることができます。
繰り返しますが「今日は当社の●●の商品をぜひ導入いただきたいので、良いと思ったら導入を検討してください。」というように、プレゼンの目的を相手に示し、これからどんな話をするのか？ということをイメージしてもらってプレゼンに挑みましょう。
話し方のコツ②：自己紹介に時間をかける
プレゼンの話し方のコツとして、「自己紹介」に時間をかけましょう。「自己紹介」といっても、自社の紹介＋a（自分の自己紹介）に時間をかけるということです。
業界の有名人であればともかく、普通は自社のことやあなたのことは知らないのです。「知らない人の話」というのは、あまり聞く気にならないのが人間というものです。
ですが自己紹介に時間をかけること、例えば自社の実績や沿革や創業からの歩み、得意先の実績などを厚めにお伝えしつつ、自分個人の経歴や実績の紹介に時間を掛けることで、相手に自社や自分のことを認識してもらい、相手に親近感を持ってもらえるようになります。
話し方のコツ③：話の間（ま）を楽しもう
プレゼンが苦手な人は、早く終わらせたいと思ってしまい早口になってしまいます。
この解決方法はゆっくり話そうとしか言えないのですが、そうなるとプレゼン中の話しの間（ま）が発生するのが怖くなってしまい、次の話に進んでしまいます。これはNGです。
プレゼン中に間（ま）ができるというのは、「相手が考えイメージしている時間」なのです。ですから焦らずにその間（ま）を楽しむようにしましょう。
逆に間を楽しむことで、「次は何を言うんだ？」と注目されるようになり、プレゼンに引き込まれていきます。
話し方のコツ④：情熱を持って話そう
「情熱を持つ」というと他社のために情熱を持つなんて難しいと思いますよね。
といっても情熱を持つというのは冒頭に説明した「相手を知る」ことで勝手に情熱を持ってしまうものなのです。
というのも「熱い想いを伝える」のではなく、「私達のためにこれだけ時間をかけて考えてくれているんだ」ということで情熱を伝えることができます。
失敗しないプレゼンまとめ
失敗しないプレゼンのコツはわかりましたか？
この記事の内容をまとめると、いちばん大事なのは企業や個人を含めた「相手を知ること」です。プレゼン資料や話し方などはその次で構いません。
相手を知ることで情熱を伝えることができ、プレゼンは失敗しません。ぜひこの「相手を知る」ということを心がけて、プレゼンに挑み大きなチャンスを掴みましょう！