売れる営業のやり方とは?必要な人に必要なモノを届ければOKです

売れる営業のやり方とは?必要な人に必要なモノを届ければOKです

売れる営業のやり方がわからない。みなさんの会社のトップセールスの営業マンでも、この課題を乗り越えています。

たとえ営業経験が長かったとしても、売れない時期が続いてしまうと、「営業のやり方がわからない」という課題に陥ってしまいます。

売れる営業方法は人それぞれで様々な方法がありますが、売れる営業マンの基本的なやり方としては「必要な人に必要なモノを届ける」ことです。

この記事では、営業のやり方がわからないという方向けに、この「必要な人に必要なモノを届ける」を解説していきます。

練馬聡一
練馬聡一
ぜひ毎日の営業活動に課題を感じたら、あらためてこれを考えてみてください!

必要な人に必要なモノを届けることを心がける

どんな業種・業態の営業マンでも、営業のやり方は変わりません。それは、

必要な人に必要なモノを届けること

です。

企業によって提供している商品・サービスは異なりますが、基本的な営業マンの商習慣としては以下の2種類にわけられます。

  • 自社の商品を売っている営業マン
  • 仕入れた商品を売っている営業マン(商社や代理店など)

こちらの2種類です。

特に営業のやり方がわからないという課題にぶつかりやすいのは、前者の「自社の商品を売っている営業マン」です。

というのも自社の商品を求めているお客様が溢れかえっていれば売るのは簡単なのですが、ニーズがなかったり、そもそも自社の商品を知らないというお客様もたくさんいます。

営業マンは課題がある顕在層のお客様だけでなく、まったく課題のない潜在層のお客様に対してもアプローチをしていきます。

ちなみに潜在層や顕在層に関しては、「潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう」で解説しています。

どんなときでも営業のやり方は「必要な人に必要なモノを届けること」です。

必要なモノとは、物体的なモノである場合もあれば、情報のようなモノである場合もあります。そんなお客様が求めているモノを的確に判断し、必要なモノを届けていくことが営業のやり方です。

それでは具体的に解説していきます。

練馬聡一
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お客様が必要としている、求めているモノを的確に判断しましょう。

必要なモノを聞き出す4つのステップ

お客様が必要としている、求めているものは何か?考えてみましょう。

まずは「既存顧客との売上を最大化する極意」の記事で紹介しているように、何度もお客様のところに足を運び、様々な課題や情報を聞き出すために仲良くならないといけません。

そのような営業活動を行っている中で、必要なモノや必要な情報が明確になってくるわけです。その必要なモノを聞き出していく4つのステップを説明します。

有益情報を発信していく

まずはお客様のために有益情報を発信していくことが重要です。

有益情報とは、1回目に訪問した際に、興味のあることや現在の課題などを少しでも良いので聞き出し、それに対しての有益な情報という意味です。

発信方法は電話やメールで行う場合もありますが、基本的にはお時間をいただき直接会って発信することが重要です。

練馬聡一
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有益情報の発信は非常に有効です!

有益情報を発信して信頼を構築

有益情報を発信していたり、なかなか収集できない情報を会いに来てくれて伝えてくれていると、お客様との信頼関係がでてきます。

これはまだ取引のない新規アプローチ中のお客様でも、既存顧客でもです。

信頼関係さえ構築できれば、有益情報をお土産にいつでも会っていただけるようになるので、情報のヒアリングが容易にできるようになってきます。

練馬聡一
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これを数回繰り返していると、信頼関係が構築できます!

ちなみに「新規顧客開拓と既存顧客との取引増、営業はどちらに注力すべきか?」でも書いていますが、新規と既存で迷ったら既存顧客にアプローチしましょう。

必要な情報を聞き出していく

ある程度信頼関係が構築できたら、あとはお客様が考えている課題を聞き出すのも簡単です。その課題を解決するために必要なモノ(情報またはモノ)を聞き出して提供していけば良いからです。

それが自社が提供している商品であれば、ここで受注につなげることもできますし、それが自社で提供していない商品であれば、仕入れて売ることが可能なのか?などの提供方法を考えていきましょう。

練馬聡一
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商社や代理店だとここは楽ですよね。

情報を提供しつつ、自社商品に導く

自社の商品・サービスを売っているプロダクトセールスの営業マンは、上記で有益な情報提供をしつつ、自社商品の購入に導くスキルを持っています。

仕入れて売るということがNGの企業の営業マンは、情報提供をしつつ、自社の商品やサービスの購入に導いていきましょう。これが俗に言うナーチャリングといいます。

練馬聡一
練馬聡一
ナーチャリングとは教育という意味ですが、仲良くなって自社商品の知見を高めてもらって購入を促すという普通の営業活動ですね。

情報発信と情報収集が売れる営業のやり方

ここまでご覧いただきありがとうございます。

営業の基本的なやり方は、「必要な人に必要なモノを届ける」です。

でも営業活動においては、良いときもあれば悪いときもあります。上記で説明したような情報発信と情報収集に関しては、営業活動における種まきだと思います。

営業として良いときというのは、運やタイミングも十分にあります。なので良いときに驕らず、この種まき活動を行っておけば、継続的に良い営業結果を出せると思っています。

ぜひ必要な人に必要なモノを届けることを心がけ、長期的に営業結果を出せるようにしていきましょう!