イノベーター理論を参考にマーケティングターゲット層を設定しよう

イノベーター理論とは?これを理解して次代の波に乗ろう!

エべレット・M・ロジャース氏が提唱したイノベーター理論はご存知ですか?世の中に普及していく過程を早いものから遅いものまでを図表にしたもので、これを参考にすると自社の商品やサービスがどれくらいのタイミングで採用(受注)されるのか?そもそもどれくらいのターゲットがいるのか?ということがわかるようになります。

潜在層と顕在層に分類してマーケティングに活かそうという記事もご紹介しましたが、今回はこちらのイノベーター理論を参考に、市場でのマーケティングターゲットを設定してみましょう。

イノベーター理論とは?

まずイノベーター理論とは、アメリカのスタンフォード大学のエベレット教授が「普及学」という本の中で提唱した理論のことです。

この理論では、革新的な商品やサービスを採用し取り入れていくユーザーを、取り入れていく順番の早い順番から5つの層に分類をしたものです。

早い順番から説明すると、

①革新者(イノベーター)
②初期採用者(アーリーアダプター)
③前期追随者(アーリーマジョリティ)
④後期追随者(レイトマジョリティ)
⑤遅滞者(ラガート)

に分類されています。①革新者(イノベーター)は率先して新しいものを採用していく人達のことで、市場全体の2.5%を占めるといわれており、続いて②初期採用者(アーリーアダプター)もトレンドに敏感で新しいものを率先して採用していく傾向にあり、市場全体の13.5%を占めるといわれております。

その2者の市場割合を合わせると、全体の16%を占めることになります。

イノベーター理論を参考にマーケティングターゲットを設定しよう

普及するかどうかはこの16%にかかっている?

普及するかどうかはこの16%にかかっている?

この革新者と初期採用者の合計16%にまで浸透するかが、その後ろである③前期追随者以降の市場まで広がっていくかの分かれ道になる。といわれています。

練馬聡一
練馬聡一
日本人がターゲットだとすると1億3,000万人だから、16%の2080万人に採用されないと、それ以上は普及しないってことですね。

ではこの分類をもとに自社の商品・サービスを普及させるにあたり、分類された5つのターゲット層はどのようなポイントがあるのか?を消費者はiphone、事業者はECサイトオープンということに例えて説明したいと思います。

練馬聡一
練馬聡一
もうすでに自社の商品・サービスの普及が広がっている場合は、今自社の商品がどこまで広がっているのかを意識してみてくださいね!

①革新者(イノベーター)

最先端ということを重視しているので、市場全体の2.5%しかありませんが、今まで誰も採用していない商品やサービスを率先して取り入れていく人達のことです。消費者であれば国内初販売のiphoneを購入した人や、事業者であれば90年後半にECサイトをオープンさせたソフマップやイシバシ楽器、などが該当するでしょう。

練馬聡一
練馬聡一
あなたの事業がどこも提供していない新しいサービスを提供しているとしたら、まずは革新者の2.5%に普及させることを目標にしましょう。

②初期採用者(アーリーアダプター)

初期採用者は革新者に近いところではありますが市場のトレンドに敏感で早くに採用をするターゲット層です。この層は市場全体の13.5%を占めており、16%の理論によるとこの層まで普及を広げられるかが今後の市場拡大のポイントになるといわれています。楽天市場がECモールをオープンしたのも97年だったので、楽天も初期採用者に該当するのではないでしょうか。

練馬聡一
練馬聡一
この方々が採用することにより、商品・サービスのレビュー(口コミ)などが発生したり、ブログやSNSなんかにも紹介され始めたりします。

③前期追随者(アーリーマジョリティ)

新しいことを採用する際には②初期採用者に比べるとやや後発にはなりますが、全体の市場からは新しいことを採用するのが早い層です。ここは市場全体の34%を占めるといわれているので、ここまでで市場の50%となります。例えばiphone3Gなんかを採用した人はこの層に分類されるのではないでしょうか。

練馬聡一
練馬聡一
私もiphone3Gをこの時に買いましたが、周りはまだ使っていない人達が多かったと思われます。

④後期追随者(レイトマジョリティ)

ここになってくると市場の約半分より後、過半数を超えたあたりから採用し始めるという層になります。消費者に例えると「周りの友達がみんなやっているから」だったり、事業者に例えると「競合も導入し始めているしなー」といった感じでECサイトを後発的にオープンした企業なんかもここに該当します。この層は市場の34%を占めており、③前期追随者(アーリーマジョリティ)と同等の市場があるといわれています。

練馬聡一
練馬聡一
みんなやっているから。という理由で始める友達いましたよね!

⑤遅滞者(ラガート)

かなりコンサバティブな層になります。トレンドなどにはあまり興味がなく、定番となるまで採用をしない層になってきます。市場としては16%を構成しているとのことで、消費者では最近スマートフォンに変えた人や、事業者では最近ECサイトをオープンさせた事業者などが該当するのではないでしょうか。

練馬聡一
練馬聡一
BtoBの営業でも定番になってもまだ採用しないって企業も沢山ありますもんね。

自社の商品やサービスがどこにセグメントされるのか?

自社の商品やサービスがどこにセグメントされるのか?

最後に、自社の提供しているものがどんな商品やサービスで、市場でどこまで浸透しているのか?ということをマーケティングの視点で改めて考えてみましょう。

まだ市場にない新しい商品・サービスを提供している会社であればまずは16%を狙っていく、すでにある商品だがまだ多く普及していな商品・サービスであれば、③前期追随者(アーリーマジョリティ)以降をターゲットとして狙っていく。

マーケティング視点で自社の商品がどこまで普及しているものなのか?ということを考えれば、ターゲット層とそのアプローチ方法が変わってくるので、より良いマーケティング・営業活動が行えると思っています。

ぜひ一度このイノベーター理論を参考にマーケティングターゲット層を設定してみましょう!