従来のマーケティング活動として、リストへのテレアポやダイレクトメールなどの、プッシュ型のマーケティング、営業活動に限界を感じていませんか？
近年は逆の考え方で「インバウンドマーケティング」を実践する企業が増えており、成功すれば自社の商品やサービスを求めていたり興味を持っている見込み客が向こうから問い合わせをしてくるような仕組みを構築することができます。
この記事では、従来のマーケティング、営業方法に限界を感じている方向けに、インバウンドマーケティングの基本的なところから、インバウンドマーケティングの実践に必要なやり方を解説します。
従来のマーケティングや営業活動は限界に来ている
従来のマーケティングや営業活動といえば、リストに対してテレアポをしたり、ダイレクトメールを送ったり、マス広告を行ったりと、追いかけるような方法をとっていました。
皆さんも体験したことがあると思いますが、いきなり訪問販売のセールスマンが来たり、知らない人からセールスの電話が来たりしたことがあると思います。
たまたま購入を検討している商品やサービスであれば、ちょうど良い機会かもしれませんが、ほとんどの場合興味のない商品ですし、強めのセールストークだと「これって騙されてしまうのではないか？」と思うこともあります。
このようなプッシュ型のアウトバウンドマーケティング、営業活動は会社の信頼を損なってしまう可能性もあり、今の時代の人々には嫌がられてしまいます。それはインターネットが誰でも使えるようになり、必要な情報を自分で調べられるようになったからこそ、必要でない情報はシャットアウトするようになったからです。
そんな時代にマッチしたマーケティング手法が、「インバウンドマーケティング」です。従来のプッシュ型のアウトバウンドマーケティングではなく、プル型の「インバウンドマーケティング」を行っていく企業が増えてきています。
それでは「インバウンドマーケティング」ついて、詳しく解説していきます。
インバウンドマーケティングとは?
インバウンドマーケティングとは、何かを解決したいとインターネットで検索した適切なタイミングで情報をお伝えして、商品やサービスに興味を持ってもらいリード（見込み客）を獲得するというマーケティング手法です。
つまりお客様の方から企業の方にやってくる（インバウンド）マーケティングですね。
アウトバウンドマーケティングの活動は、見込み客の獲得を目的にテレアポをしたり、広告を出したりして見込み客を探しアポイントをとっていくわけなのですが、この業務をお客様の方から連絡してきてくれたらとても楽ですし、意図的なマーケティング活動を行うことで数を増やしていければ嬉しいですよね。
つまり漠然とした潜在ニーズを持っている人や、欲しいと思い始めている顕在ニーズをもった見込み客を獲得できるわけです。潜在層や顕在層に関しては「潜在層と顕在層とは？これを理解してマーケティングや営業に活かそう」で解説しています。
インバウンドマーケティングの基本的な方法としては、Webサイトを活用するのは必須です。その方法を具体的に説明していきます。
Webサイトでのインバウンドマーケティング
お客様が欲しい情報というのは、Webサイトの「コンテンツ」です。
「商品情報」や「サービス紹介」「ブログ記事」や「導入事例」を検索エンジンで見つけてもらい、Webサイトからお問い合わせをいただいたり、見積り依頼ができる仕組みをつくるということです。
Webサイトに訪問してくれたユーザーに対して、お問い合わせや見積り依頼をもらえるようにするためには、以下のアクションを起こしてもらうことです
- 電話をしてもらう
- フォームから問い合わせをしてもらう
上記のアクションを起こしてもらえればまず一旦はOKです。
フォームで潜在層なのか顕在層なのか？を判断
①電話をしてもらうでお電話をいただいた場合はヒアリングをし、見込み客の確度を見極めるしかありませんが、②フォームからの問い合わせの場合は問い合わせフォームに見込み客が潜在層なのか顕在層なのかを判断させる項目を用意しましょう。
問い合わせフォームはテキストボックスだけでなく、必ずチェックボックスでの質問項目も入れるようにしてください。まずはお問い合わせの目的として、
□資料請求 □見積り依頼 □お打ち合わせ希望 □パートナー希望 など
他には立場を入れた方が良いです、
□自社で導入する □クライアントに提案する □どちらもする
問い合わせ後のアクション
一度お問い合わせをいただければお客様のお名前、会社名、部署名、メールアドレスなどの、リード情報（見込み客）が得ることができます。すぐに商談とならずとも、メールをお送りしたり自社のセミナーを行ったり、情報交換の場を設けたりと、案件化をするまで注力することができます。
Webも含めたリード（見込み客）獲得についてはこちらの記事も見てください。
インバウンドマーケティングのまとめ
ここまでご覧いただきありがとうございます。
インバウンドマーケティングをまとめると、自社で販売したい商品やサービスを丁寧に文章で説明し、それに結びつくような導入事例や業界情報をブログなどを使って記事にして潜在層から顕在層まで自社のコンテンツを見てもらい「探して見つけてもらう」ということなのです！！
そのようにして見込み客のリード情報を獲得し、見込み客が必要な時に商品やサービスを提案する。これがインバウンドマーケティングと言われているいわゆるコンテンツマーケティングなのです。
マーケティング担当者さまのヒントになりましたでしょうか？？ぜひこのインバウンドマーケティングを駆使して、効率的なBtoBマーケティングを実践してくださいね！