ダイレクトマーケティングとは?必要な3つことを理解し実践しよう!

ダイレクトマーケティングとは?必要な3つことを理解し実践しよう!

ECをはじめ様々なビジネスにおいてよく聞く「ダイレクトマーケティング」ですが、どんな意味で、どんなマーケティング方法なのでしょうか?

実際この「ダイレクトマーケティング」ですが、私はマーケティング担当者だけでなく、営業マンが理解し活用していくべき方法だと思います。この記事では、ダイレクトマーケティングとは?という基本的なところから、ダイレクトマーケティングの歴史、ダイレクトマーケティングに必要な3つのこと、ダイレクトマーケティングに向いている商材などを紹介します。

ダイレクトマーケティングとは?

はじめに「ダイレクトマーケティングとは?」という意味から解説します。

ダイレクトマーケティングと聞くと、テレアポやダイレクトメール(ハガキなど)での販促活動のような、「ダイレクト=直接」直接行うマーケティング活動のようなイメージをすることが多いと思いますが、簡単に説明すると、「自分から売り込みをしなくても、相手から売ってくれと言わせるような方法」です。

もう少し難しくいうと、「広告」を使用し、言葉の使い方を変え、購入や問い合わせなどの具体的な反応(レスポンス)を計測するマーケティング手法と覚えておけばOKです。

練馬聡一
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色々な人によりダイレクトマーケティングの定義は違いますが、広告を行なって消費者に直接アプローチをして反応を促し、売上に直結させるようなやり方です。

ダイレクトマーケティングの歴史

ダイレクトマーケティングの歴史はアメリカで100年以上の歴史があります。

アメリカは日本と違い国土が広いので、小売店による流通が限られているので、当時は流通が一番広い「新聞広告」による通信販売が100年前から行われていたそうです。

当然その新聞広告では通販で売る商材の広告を掲載するわけですが、掲載する言葉の選択の違いで、売上が大きく左右するということを広告担当者が発見し、どんな言葉や特典を付け、どんなレイアウトで掲載したときに反応するのかというデータを蓄積しはじめました。

それで言葉によって消費者の反応(レスポンス)を促し、売上に直結する広告手法が発達した。これがダイレクトマーケティングの歴史です。

練馬聡一
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Webが発達した今ではあたりまえに行われていることですね。

ダイレクトマーケティングに必要な3つのこと

ダイレクトマーケティングには3つの必要なことがあります。その3つの項目を説明します。

反応(レスポンス)をみる

1番必要なことは、ダイレクトマーケティングを実践するにあたり反応(レスポンス)を最重要にすることです。例えば広告を行うにしても「認知拡大」や「ブランディング」のような見えない効果ではなく、反応つまり「購入」や「問合せ」などにフォーカスすることが重要です。

練馬聡一
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認知拡大やブランディングは重要ですが、ダイレクトマーケティング に関しては具体的な反応のみを重視します。

⇒企業ブランディングの意味って何?成功すると得られる3つの効果

測定する

ダイレクトマーケティングを実践した後の反応は、必ず定量的に測定します。たとえばあるメディアにこんな広告を掲載したら、何件の購入があった。このような施策を実施したら、何件の問い合わせがあった。

このような反応(レスポンス)を必ず定量的に測定していくようにしましょう。

練馬聡一
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アナログでもデジタルでも測定はしていきましょう。WebであればGoogleオプティマイズのABテストなんかも効果的です。

⇒無料で強力なABテストが可能「Googleオプティマイズ」とは?

費用対効果をはかる

費用対効果をはかり追求します。広告や施策などを行うには必ず費用(コスト)が発生します。かけた費用(コスト)がどれだけの購入につながっているのか?ということを管理していくことが重要です。

練馬聡一
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「CPA」や「ROI」のような指標に落とし込んでいきましょう。

⇒新規顧客獲得のコストの考え方を知ろう!

ダイレクトマーケティングが向いている商材

ダイレクトマーケティングは幅広い業種・業態で行われていますが、特に向いているのは通販やECで販売をしている業態です。ですがそのなかでもどんな商材が向いているのでしょうか。

化粧品・健康食品

やはりダイレクトマーケティングといえば、ECサイトでもリピート性の高い「化粧品・健康食品」となるでしょう。マーケティング手法はダイレクトメールやインターネット広告など多岐に渡りますが、そもそも商材がそこまで高額でないということと、キレイでいたい、健康でいたい、など不安を煽れるようなキャッチコピーも使いやすいので、反応を得やすいということもあります。

⇒【2018年最新】ECサイト・ネット通販売上高ランキングTOP50を発表!

通信教育

ユーキャンやベネッセなどが代表的です。こちらも将来の不安を煽るような広告手法だったり、明るい未来を想像させるような言葉を使ったりするのが効果的です。

保険

ダイレクト型保険と言われるようなソニー生命やライフネット生命などが代表的です。こちらも不安を煽るようなキャッチコピーでダイレクトマーケティングに向いています。

⇒キャッチコピーの作り方は、5つのポイントを意識すればOKです

練馬聡一
練馬聡一
セールスコピーの基本は、明るい未来よりも暗い未来を想像させる事が効果的ですからね・・・。

ダイレクトマーケティングまとめ

ダイレクトマーケティングについて理解できましたでしょうか?

ダイレクトマーケティングを簡単に説明すると、広告などの施策を行ない消費者に直接アプローチをして反応を促し、売上に直結させるようなマーケティング手法です。

ダイレクトマーケティングに重要なのはダイレクトメールやチラシなどのアナログでも、リスティングやリマーケティングなどのデジタルでも、「言葉」つまりセールスコピーが重要です。

私はダイレクトマーケティングを行うときのコピーの書き方は神田昌典さんの不変のマーケティングという本を参考にしています。

ただダイレクトマーケティングは正解がありません、まずはどんどん実践して反応を測定し、売れるダイレクトマーケティングを確立してください!