コロナウイルスで中止になったビジネス系イベントの3つの対策【BtoB担当者向け】

コロナウイルスで中止になったビジネス系イベントの3つの対策【BtoB担当者向け】

日本でもコロナウイルスの影響で、多くの展示会やセミナーなどのビジネス系イベントが中止になっています。

このような大規模な展示会イベントやセミナーイベントなどは、法人取引(BtoB)企業にとって多くの商談獲得やリード(見込み客)の獲得ができるため、多くの企業が多大な費用をかけてイベントに参加しています。

ですがコロナウイルスの影響で展示会やセミナーイベントが中止になることで、法人取引の企業は見込み客の獲得ができなくなり、この先の売上獲得が非常に困難になります。

ではそんなマーケティング担当者や営業マン達は、どのようにして2020年の売上を創出していくのでしょうか?

この記事では、コロナウイルスにより展示会やイベントが中止になった際に、BtoB企業がどのようにしていくのか?という対策方法を3つのポイントでご紹介します。

国内外の法人向けビジネスイベントの中止が相次ぐ

日本だけではなく、アジアを中心に欧米諸国でもコロナウイルスが進行し、多くのビジネス系イベントが中止になっています。

日本では2020年2月〜4月の国際展示場や幕張メッセで行っているような、大規模な展示会から、都内の講演イベントなどのビジネス系イベントをはじめ、アーティストのライブやコンサートも中止になっています。

アメリカでの中止になったイベントの直接的な経済損失は、5億ドル(505億円)ともいわれており、多くのBtoB企業のビジネスチャンスが失われています。

  • Google Cloud Next 2020
  • Adobe Summit
  • Facebook F8 2020

このような有名企業のイベントも、コロナウイルスの感染拡大を抑えるために、リアルイベントからライブ配信に切り替えて実施をする予定です。

関連記事:GoogleやFacebook社の広告売上高はいくら?インスタやツイッターもご紹介

このようなイベントの主催者や出展者、参加者にとっては、2020年〜将来的なビジネスの損失が懸念されます。

BtoBの対面イベントはもっとも受注率が高い

 

BtoB企業が行うマーケティング施策のリーチと受注率出典:emarketer.com

Demand Gen Reportの調査によると、法人取引(BtoB)企業は、対面のイベントが最も受注率が高く重要だという調査結果が出ています。

BtoB企業の接点(エンゲージメント)として重要なチャネル

  1. eメール:47%
  2. ウェブサイト:47%
  3. 対面イベント:39%
  4. 検索:27%
  5. SNS:25%

BtoB企業の受注(コンバージョン)として重要なチャネル

  1. 対面イベント:53%
  2. eメール:48%
  3. テレコール:48%
  4. 製品デモンストレーション:39%
  5. ウェブサイト:34%

特に自社の製品やサービスの受注ということにおいては、53%が対面イベントが重要だと考えており、このようなイベントの中止は企業として非常に痛手です。

練馬聡一
練馬聡一
確かに展示会とかの受注率は高いですよね・・・。

BtoB企業の41%がイベントマーケティング予算を増加

BtoB企業のマーケティング担当者の調査によると、41%の企業が2020年は展示会やイベントに出展するマーケティング予算を増やす。という調査結果が出ています。

ですが世界的にこのような状況下にあるため、受注確率の高い対面方式の商談などの接点がなくなってしまうと、確実に受注を始めとした売上が落ちます。

とはいえこのような環境下に置かれているマーケティング担当者や営業マンは、そんな逆境にどのようにして対応していくのでしょうか。

関連記事:企業はなぜ無料セミナーをするのか?理由と目的とは?

練馬聡一
練馬聡一
こればっかりは世界的に起こってしまっていることなので、諦めて次のステップを考えましょう!

中止となったビジネスイベント・展示会の3つの対策

コロナウイルスをはじめ、このような展示会やイベントが中止になった際には、見込み客や営業活動において対面以外のことを実施しなければなりません。

そのような対策としては以下の3つのことを考えているようです。

テレビ会議などデジタル化を進める

多くの見込み客を獲得できるイベントが中止になると、対面ではなくデジタルを活用したマーケティングや営業活動を行っていくしかありません。

自社でセミナーを行っている場合は、それをライブ配信やウェビナーに切り替え、営業マンは訪問ではなくテレビ会議を使って営業活動を行っていく必要があります。

リアルイベントがなくなってしまった以上、自社のことを知ってもらう施策もデジタル化を進めることは急務です。

自社サイトもコンテンツマーケティングや広告の出稿などもすぐに行い、見込み客が集まる仕組みを構築することが重要です。

関連記事:BtoB企業のコンテンツマーケティングは何を指標にするべきか?

練馬聡一
練馬聡一
私もウェビナーやテレビ会議に切り替えています。Webツールのリテラシーを高めるためにもどんどん行っていきましょう。

個人向けのリードマーケティング施策(DMやメールなど)

企業の担当者宛に向けて、メールマーケティングやダイレクトメールを検討してください。

大規模な展示会やイベントなどが中止になるだけでなく、ターゲットの企業がテレワークや在宅勤務になり、リード獲得だけでなく通常の営業活動にも支障をきたします。

BtoB企業はメールマーケティングが最強!5つのフェーズに分けて配信しよう」でご紹介しているように、BtoB企業のマーケティングはメールが強いです。

このタイミングでマーケティングオートメーション(MA)の導入やCRMツールの導入を検討し、少しでもダイレクトマーケティングが行える環境を整えていきましょう。

関連記事:ダイレクトメールとは?DMの種類や例文、デザインポイントをご紹介

練馬聡一
練馬聡一
これかもコロナウイルスが収束するとは限りません。今のうちにデジタル化を推進していきましょう。

BtoBのECサイトを構築する

メーカーなどは、代理店や小売店向けに商品を卸していることも多いですが、コロナウイルスの影響により営業マンの行動量も落ち、得意先の仕入れ体制も制限がかかる可能性があります。

なので思い切って法人取引向けのBtoB-ECサイトの構築も検討していきましょう。

BtoBのECサイトの目的は売り手と買い手の業務効率化です。

BtoB ECの目的は業務効率化!市場規模やランキング、構築方法まで解説!」に詳しく解説しているので、この機会にぜひBtoBサイトを構築していきましょう。

練馬聡一
練馬聡一
国内でもBtoB ECの市場規模はBtoCに比べても非常に大きいです。ぜひ企業間取引の効率化を行っていきましょう。

この機会に営業活動のデジタル化を推進しよう

ここまでご覧いただきありがとうございます。

日本でもコロナウイルスの影響で、多くの展示会やセミナーなどのビジネス系イベントが中止になっています。

このような大規模な展示会イベントやセミナーイベントなどは、法人取引(BtoB)企業にとって多くの商談獲得やリード(見込み客)の獲得ができるため、多くの企業が多大な費用をかけてイベントに参加しています。

ですがコロナウイルスの影響で展示会やセミナーイベントが中止になることで、法人取引の企業は見込み客の獲得ができなくなり、この先の売上獲得が非常に困難になります。

アメリカでの中止になったイベントの直接的な経済損失は、5億ドル(505億円)ともいわれており、多くのBtoB企業のビジネスチャンスが失われています。

展示会やイベントが中止になり2020年度の営業活動は暗雲が立ち込めていますが、このタイミングで会社のデジタル化を行い、デジタルトランスフォーメーションを行っていきましょう。